每当一项新技术降低进入门槛时，都会出现同样的预测：既然每个人都可以做到这一点，那么没有人会拥有优势。照相手机让每个人都成为摄影师。 Spotify 让每个人都成为音乐家。人工智能让每个人都成为软件开发人员。
预测总是对一半。地板升起。更多的人创造，更多的人运输，更多的人竞争。预测总是出错的是上限。天花板升得更快。地板和天花板之间的差距——中间值和最好的之间的差距并没有缩小。它变宽了。
这就是幂律的问题：它们不关心你的意图。平等主义的技术产生贵族式的结果。每次。
人工智能不会有所不同。它将变得更加极端。
市场形态
当 Spotify 推出时，它做了一件真正激进的事情：它让地球上的任何音乐家都可以访问以前需要唱片公司、营销预算和很多运气的相同发行版。结果是音乐爆炸。数以百万计的新艺术家，数十亿首新歌曲。地板完全按照承诺升了起来。
但也发生了这样的事情。与 CD 时代相比，排名前 1% 的艺术家现在占据了更大的流媒体份额。不是更小——更大。更多的音乐，更多的竞争，更多的方式来找到最好的，不受地理位置或货架空间限制的听众都聚集在它上面。 Spotify 并没有让音乐民主化。它加剧了比赛的强度。
同样的故事在写作、摄影和软件领域上演。互联网比历史上任何技术都产生了更多的作家，也产生了更加无情的注意力经济。更多的参与者，更高的风险，相同的基本形态：少数人获取大部分价值。
我们发现这一点令人惊讶，因为我们以线性方式思考 - 我们预计生产力的提高会均匀分布，就像将水倒入扁平容器中一样。但大多数复杂的系统并不是这样工作的。他们从来没有这样做过。幂律并不是市场的怪癖，也不是技术承诺的失败。这是大自然的默认。技术不会创造它。它揭示了这一点。
考虑克莱伯定律。地球上的每一个生物体——从细菌到蓝鲸，体重跨度为 27 个数量级——代谢率随着体重的 0.75 次方而变化。鲸鱼的新陈代谢与鲸鱼的大小并不成比例。这种关系是幂律，并且它在几乎所有生命中都具有非凡的精确性。没有人设计这个发行版。这只是能量在复杂系统中按照其自身逻辑呈现的形状。
市场是复杂的系统。注意力是一种资源。当摩擦消失时——当地理、货架空间和分销成本不再起到缓冲作用时——市场就会趋于自然形态。这不是钟形曲线。这是幂律。平等主义的故事和贵族化的结果并存，这正是每一项新技术都让我们措手不及的原因。我们看到地板上升，并假设天花板以相同的速度上升。事实并非如此。它正在远离。
人工智能将比以前更快、更努力地完成这件事。地板正在实时上升——任何人都可以发布产品、设计界面、编写生产代码。但天花板也在上升，而且上升得更快。值得问的问题是：什么真正决定了你最终的结局？
当执行变得廉价时，品味成为信号
1981 年，史蒂夫·乔布斯 (Steve Jobs) 坚持认为初代 Macintosh 内部的电路板必须美观。不是外部——内部。客户永远不会看到的部分。他的工程师认为他疯了。他没有。他理解的一些东西很容易被视为完美主义，但实际上更接近于证明：你做任何事情的方式就是你做每件事的方式。一个人把看不见的部分变得美丽，这并不是表演品质。从本质上来说，他们无法运送任何少于此数量的东西。
这很重要，因为在一段时间内，信任很难建立，而且很容易伪造。我们不断地进行启发式分析，以确定谁实际上很优秀，谁只是表现出色。凭证有帮助，但也可能被欺骗。血统有帮助，但会遗传。真正难以伪造的是品味——对没有人要求你达到的标准的持续、可观察的承诺。乔布斯不必让这些电路板变得漂亮。事实上，他确实告诉了你当你不观看时他会做什么的一切。
在过去十年的大部分时间里，这一信号有些微弱。在 SaaS 的高峰时代——大约 2012 年到 2022 年——执行变得如此标准化，以至于分发成为真正的稀缺资源。如果你能有效地获取客户、建立销售机器、达到你的 40 条规则——产品几乎就不重要了。如果你的市场营销足够强大，你可以做出一些平庸的东西并获胜。口味发出的信号被增长指标的噪音所掩盖。
人工智能彻底改变了信噪比。当任何人都可以在一个下午生成功能性产品、精美的界面、工作代码库时，某些东西是否有效的问题就不再是区分因素了。问题是：这真的很棒吗？这个人是否知道优秀和极其出色之间的区别，并且即使没有人强迫他们，他们是否也足够关心缩小这种差距？
对于关键业务软件来说尤其如此——公司信任这些系统来管理他们的工资单、合规性和员工数据。这些不是你随意采用并在下个季度放弃的产品。转换成本是真实的，故障模式很严重，部署它的人要对发生的事情负责。这意味着在他们签字之前，他们会运行所有的信任启发法。漂亮的产品是最响亮的信号之一。它说：建立这个护理的人们。他们关心你能看到的部分，这意味着他们可能关心你看不到的部分。
在执行成本低廉的世界中，品味就是工作的证明。
新阶段奖励是什么
这始终是事实。但在大约十年的时间里，市场几乎看不到它。软件中最重要的技能与软件无关。
大约在2012年到2022年之间，SaaS的核心架构已经弄清楚。云基础设施价格低廉且标准化。开发工具已经成熟。构建一个功能性产品很困难，但它是一种已解决的困难——你可以通过雇佣自己的方式，遵循既定的模式，用足够的资源达到适当的结果。真正稀缺的、真正将获胜者与其他人区分开来的，是分配。能有效获客吗？你能制定一个可重复的销售动议吗？您是否足够了解您的单位经济效益，以便在正确的时刻火上浇油？
在这种环境中蓬勃发展的创始人来自销售、咨询、财务领域。他们精通十年前可能毫无意义的指标——净美元留存率、平均合同价值、神奇数字、40 规则。他们生活在电子表格和管道审查中，在这种情况下，他们是完全正确的。 SaaS 巅峰的条件造就了 SaaS 巅峰的创始人。这是一种理性的适应。
我发现它令人窒息。
我在印度一个拥有 2.5 亿人口的邦的一个小镇长大。每年，大约有三名来自印度各地的学生进入麻省理工学院。他们中的每一位无一例外都来自德里、班加罗尔或孟买一所昂贵的预科学校——专门为实现这一成果而建立的机构。我是我所在州历史上第一个进入的人。我这么说并不是为了给人留下深刻印象，而是因为这是这篇文章的主题的缩影：当访问受到限制时，血统可以预测结果。当通道开放时，无论如何，走得最深的人都会获胜。我是在一个充满血统的房间里进行深度赌注的。这是我知道如何进行的唯一一种投注。
我研究了物理、数学和计算机科学，在这些领域，最深刻的见解不是来自流程优化，而是来自看到其他人错过的真实事物。我的硕士论文是关于分布式机器学习训练的落后者缓解：当你大规模运行一个系统并且它的某些部分落后时会发生什么，以及如何在不失去整体完整性的情况下围绕该约束进行优化。
当我二十出头的时候审视创业世界时，我看到的景象是所有这些都显得无关紧要。溢价在于上市，而不是产品本身。构建技术上非凡的东西似乎几乎是幼稚的——分散了人们对真正游戏的注意力，而真正的游戏是获取、保留和销售速度。
然后，在 2022 年末，情况发生了变化。
ChatGPT 让人们看得见的——它让人们发自肺腑，这是多年研究论文所没有的——是曲线已经弯曲。新的S曲线已经开始。阶段转变不会奖励最适应前一阶段的人。他们奖励那些能够在其他人定价之前看到新阶段的可能性的人。
我辞去了工作并开始了 Warp。
赌注是特定的。美国有 800 多个税务机构（联邦、州、地方），每个机构都有自己的申报要求、截止日期和合规逻辑。没有API。没有编程访问。几十年来，每个薪资提供商都以同样的方式处理这个问题：与人合作。大批合规专家手动导航一个从未设计用于大规模导航的系统。现有企业——ADP、Paylocity、Paychex——围绕这种复杂性建立了整个商业模式，不是通过解决它，而是通过将其吸收到他们的员工队伍中并将成本转嫁给客户。
我可以看到 2022 年代理很脆弱。我还可以看到改进曲线。那些花了数年时间思考大规模分布式系统、近距离观察这些模型的轨迹的人可以做出一个校准的赌注：当时脆弱的系统将在几年内变得强大。因此，我们下了赌注：从第一原则构建一个人工智能原生平台，从该类别中最困难的工作流程开始 - 任何现任者都无法实现自动化，因为他们的架构从未为此设计。
这个赌注现在得到了回报。但更广泛的一点是关于模式识别。人工智能时代的技术创始人不仅拥有工程优势，还拥有洞察力优势。他们看到不同的切入点。他们下了不同的赌注。他们可以看看一个其他人都认为永远复杂的系统，并问：要真正实现自动化需要什么？然后，至关重要的是，他们可以构建答案。
主导 SaaS 巅峰的创始人是在一系列约束下工作的理性优化者。人工智能正在消除这些限制并安装不同的限制。在新环境下，稀缺资源不再是分配。这是看到现在可能发生的事情的能力，以及将其构建到应有的标准的品味和信念。但还有第三个变量决定一切。这是人工智能时代大多数创始人犯下的灾难性错误。
高速长游戏
现在创业文化中流传着这样一个梗：你有两年时间逃离永久的下层阶级。快速构建、快速提升、退出或死亡。
我明白它来自哪里。人工智能正在以一种让人感觉存在的速度前进。捕捉波浪的窗口感觉很窄。在 Twitter 上观看一夜成名的故事的年轻人合理地得出这样的结论：游戏的速度高于一切——获胜的创始人是那些在最短的时间内行动最快的人。
这确实是错误的事情。
执行速度非常重要。我和任何人一样深信这一点——它已融入我正在建立的公司的名称中。但执行速度并不等同于视野短小。那些要打造人工智能时代最有价值公司的创始人，并不是那些冲刺两年然后卖掉的人。他们是十年冲刺、复合的人。
短期主义的错误在于：软件中最有价值的东西——专有数据、深厚的客户关系、真正的转换成本、监管专业知识——需要多年的积累，并且无论竞争对手拥有多少资本或人工智能能力，都无法快速复制。当 Warp 为跨多个州的公司处理薪资时，我们会积累数千个司法管辖区的合规数据。每一份税务通知的解决、每一个边缘案例的导航、每一项完成的州注册都会训练一个系统，而这个系统随着时间的推移变得越来越难以复制。这不是一个功能。这是一条护城河，它之所以存在，是因为我们一直以高质量、持续不断地建造它，并且建造时间足够长，以至于它具有足够的质量。
这种复利在第一年是看不见的。第二年就隐约可见了。到了第五年，整个游戏就完成了。
弗兰克·斯洛特曼（Frank Slootman）创建并扩展的软件公司数量几乎比任何活着的人都多，他简单地说：坦然接受不舒服的感觉。不是为了冲刺。作为永久条件。早期公司的战争迷雾——迷失方向、信息不完善、无论如何都必须采取行动——在两年后还没有消散。它不断发展。新的不确定性取代旧的不确定性。能坚持到最后的创始人并不是那些找到确定性的人。他们是那些学会在没有它的情况下清晰移动的人。
创建一家公司是一件残酷的事情，对于没有做过这件事的人来说是很难传达的。你生活在一种持续的低级恐怖状态中，中间不时出现高级恐怖。你用不完整的信息做出了数千个决定，知道一串足够长的错误决定会结束一切。你在 Twitter 上看到的一夜成功的故事不仅仅是幂律分布中的异常值——它们是幂律分布中的极端异常值。围绕它们优化您的策略就像通过研究走错弯并意外跑完 5 公里的人的完成时间来进行马拉松训练一样。
那为什么要这么做呢？不是因为舒服。并不是因为赔率有利。因为对于某些人来说，没有其他选择可以让人感觉像真正的生活。因为唯一比从无到有地创造一些东西的恐惧更糟糕的是不去尝试的安静窒息。
因为 - 如果你的赌注是正确的，如果你看到了其他人没有定价的真实情况，如果你在足够长的时间内以品味和信念执行 - 结果不仅仅是财务上的。您构建的东西能够真正改变人们的工作方式。您创造了人们喜欢使用的产品。您雇用和培养在您构建的产品中尽最大努力的人员。
这是一个为期十年的项目。人工智能不会改变这一点。但从来没有。
人工智能改变的是这十年里可能发生的事情的上限——对于那些在其中呆了足够长的时间的创始人来说，他们会发现答案。
没人在看的天花板
那么软件的另一面实际上是什么样子的呢？
乐观主义者表示，人工智能创造了丰富——更多的产品、更多的建设者、更多的价值分配给更多的人。他们是对的。悲观主义者说人工智能摧毁了软件护城河——任何东西都可以在一个下午复制，防御性已经消失。他们也部分正确。两个阵营都在看着地板。两人都没有看着天花板。
将会有数千种单点解决方案——小型、实用、人工智能生成的工具，可以充分解决狭窄的问题。其中许多不是由公司而是由个人或内部团队自行构建。对于某一类低风险、易于替换的软件，市场将看起来真正民主化。底线会很高，竞争会很激烈，利润会很薄。
但对于业务关键型软件（公司信任的资金流动、合规性、员工数据、法律风险的系统），情况会有所不同。这些是低容错工作流程。当工资发放失败时，人们就拿不到工资。当纳税申报有误时，美国国税局会注意到。当公开登记期间福利登记中断时，真实的人就会失去承保范围。选择该软件的人应对其功能负责。这种责任不会外包给一个在一个下午就编写出解决方案的人工智能。
对于这些工作流程，公司将继续信任供应商。在这些供应商中，赢者通吃的动态将比我们在上一代软件中看到的任何情况都更加极端。并不是因为网络效应更强——尽管确实如此——而是因为大规模运营的人工智能原生平台的复合优势，在数百万笔交易和数千个合规边缘案例中积累专有数据，几乎不可能从一开始就复制。护城河不是一个功能集。当您在一个惩罚错误的领域中进行高质量、大规模运营时，您会积累足够长的时间，以至于没有人可以快速复制您所构建的内容。
这意味着软件市场的整合比 SaaS 时代更加困难。十年后，在人力资源和薪资领域，我预计不会有 20 家公司各自拥有个位数的市场份额。我预计有两到三个平台能够捕获绝大多数价值，而长尾单点解决方案几乎无法捕获任何价值。同样的模式将在合规复杂性、数据积累和转换成本交织在一起的每个软件类别中出现。
最终处于这些分布顶部的公司看起来彼此相似：由具有真正产品品味的技术人员创建，从第一天起就建立在人工智能原生架构上，在现有企业在结构上无法在不拆除现有业务的情况下做出反应的市场中运营。他们会很早就做出了具体的洞察赌注——看到了人工智能使其他人没有定价的可能性的真相——然后停留足够长的时间，让复利变得可见。
我一直在抽象地描述这位创始人。但我确切地知道他是谁，因为我正在努力成为他。
我创办 Warp 是因为我相信，到 2022 年，整个员工运营流程——工资、税务合规、福利、入职、设备、人力资源运营——都建立在人工智能可以完全取代的体力劳动和遗留架构的基础上。没有改善。代替。老牌企业通过减少员工数量的复杂性，打造了价值数十亿美元的业务。我们将通过消除源头的复杂性来构建。
三年后，这个赌注终于兑现了。自成立以来，我们已经处理了超过 5 亿美元的交易，并且正在快速增长，并为正在构建世界上一些最重要技术的公司提供服务。每个月，我们积累的合规数据、我们处理的边缘案例、我们构建的集成都使平台更难复制，对客户来说更有价值。护城河还早。但它有质量，而且正在加速。
我告诉你这并不是因为 Warp 的成功是不可避免的——在幂律世界中没有什么是不可避免的——而是因为引导我们来到这里的逻辑与我在整篇文章中描述的逻辑相同。看到一些真实的东西。比任何人都愿意走得更深。按照不需要外部压力来维护的标准进行构建。停留足够长的时间来看看你是否是对的。
人工智能时代的非凡公司将由那些了解访问从来都不是稀缺资源的人创建，洞察力才是稀缺资源。执行力从来都不是护城河——品味才是。速度从来都不是优势，深度才是优势。
幂律并不关心你的意图。但它会奖励正确的人。